Концепция данного тренинга состоит в получении сотрудниками Вашей компании навыков поведения в ситуации продажи услуг и продуктов, которые воспринимаются клиентом как дорогие. Основной идеей курса является совершенствование практических навыков эффективного проведения переговоров в сделках на крупные суммы. Курс полезен специалистам, занимающимся продажами товаров и услуг, приобретение которых является серьезным решением для клиента.

Цели тренинга:

   Повышение эффективности переговоров в сделках с высокой ценой вопроса

   Получение навыков по зарабатыванию постоянных клиентов

   Обучение взаимодействию с внутренними и внешними экспертами, влиянию на их оценки

   Умение адекватно реагировать на жесткое давление и манипуляции

В результате освоения курса сотрудники Вашей компании будут уметь действовать в ситуации продаж высокой стоимости эффективно применяя SPIN технологии на практике, а так же планировать выигрышные стратегии продаж.

Программа тренинга:

   Разработка стратегии продаж. Сотрудники получат знания об отличиях, центрах влияния и специфике корпоративных продаж, а так же о планировании, подготовке, формулировке целей и особенностях ведения долгосрочных переговоров.

   Обучение психологии продаж. Получение навыков убеждения, коммуникации с учетом психологических типов, межличностного взаимодействия, давления и манипуляций, а так же изучение языка тела и проактивного и реактивного стиля продаж.

   Среда переговоров. Изучение согласования позиций, рефрейминга, нахождения компромисса, методов определения необъективной информации, специфики переговоров о цене.

   Изучение потребностей клиентов: рынки B2B/B2C, уровни силы потребностей, их диагностика, а так же определение свойств Вашей продукции с последующим приведением их в конкурентное преимущество.

   Центр доступа. Изучение целей и задач, подготовки, управления временем, обмена информацией и доступа в «центр проблемы» при совершении контакта, а так же его дальнейшее поддержание.

   Центр проблемы. Сотрудники Вашей фирмы получат навыки по формированию целей и задач вступления в контакт, активному слушанию, выявлению потребностей переговорщика, подготовке делегата для достижения соглашения.

   Центр принятия решений. Взаимодействие с доступными и влияние на закрытые ЦПР, действия при отсутствии ЦПР и участие в тендерах.

   Центр Эксперты. Изучение роли, построения работы, влияния эксперта и взаимодействие с ними, а так же «жестких» и «мягких» классификаторов.

   SPIN Технологии.  Сотрудники получат знания об описании технологий. Навыки по решению ситуационных вопросов: изучение  ситуации, определение возможностей, проблемных вопросов: выявление скрытых потребностей, неудовлетворенных проблем, извлекающих вопросов: перевод скрытых потребностей в явные, усиление проблемы, направляющих вопросов: решение клиента об изменении ситуации (с помощью вашего продукта или услуги).

Ведущий тренинга – Лабузов Михаил Владимирович.

Продолжительность курса 4 дня – 32 часа занятий.

Стоимость для одного участника – 19,9 тыс. руб.,

корпоративный курс – 250 тыс. руб.